In una società sempre più orientata alla patrimonializzazione un altro settore che sembra interessare una precisa fascia di persone, coloro che per tanti motivi anche di carriera hanno accumulato grosse somme di denaro e decidono di investire in beni immobiliari.
Secondo Forbes le persone interessate a delle proprietà di lusso sono acquirenti immobiliari esperti e l’acquisto riguarda principalmente i loro desideri, piuttosto che i loro bisogni. C’è il desiderio di sentire una sorta di legame con la proprietà, per un certo stile di vita e design. Gli acquirenti cercano elementi che si integrino con la loro routine quotidiana, dai primi passi del risveglio al mattino al modello di vita dei giorni a venire.
Ecco allora che è importante vendere la storia di ciò che rappresenta il bene immobiliare. Quando gli agenti immobiliari commercializzano proprietà di lusso, lavorano a stretto contatto con i venditori per analizzare e comprendere le loro abitudini, come appare la loro vita in una tale proprietà e cosa li ha fatti innamorare della proprietà o costruirla in questo modo. Nessun dettaglio viene lasciato indietro nella comprensione della psicologia del rapporto del venditore con la proprietà e della sua vita al suo interno.
In altre parole, la cosa più importante da capire è lo spazio stesso e la storia che c’è dietro, perché un acquirente di una proprietà di lusso ha a cuore la storia così come i numeri. Il segreto sta nel porre le domande giuste e ascoltare con attenzione le storie del venditore e dell’acquirente. Una volta che lo spazio e la storia sono chiari, il marketing è lo strumento per la narrazione e, in particolare, si rivolge a coloro che saranno perfetti per l’acquisto della proprietà.
Uno degli strumenti di maggior successo per scrivere la storia della proprietà è il video sempre più professionale, quasi un film. Gli annunci video per il settore immobiliare esistono da anni, ma c’è stato un cambiamento in ciò che li rende efficaci e ciò che fa reagire le persone ad essi.
L’ingrediente chiave di alcuni dei video di marketing più efficaci è la presenza umana, che utilizza attori per trasmettere qualcosa che è unico per le persone, ovvero vedere le cose dalla prospettiva di un’altra persona. Costruisci una trama basata su un copione di informazioni raccolte nel processo di scoperta con il venditore attuale e le tendenze del momento. Le stagioni hanno un grande impatto e tutto dovrebbe essere adattato al video corrente dell’inserzione.
Il video dovrebbe catturare com’è essere nella proprietà senza essere realmente nella proprietà. Vedere una persona svegliarsi e camminare verso il patio per ammirare il panorama e prendere una boccata d’aria fresca si connette con l’acquirente di lusso. Ed è così che ilvideo è inequivocabilmente uno degli strumenti più efficaci per raccontare la storia della proprietà.
L’arte e il successo finale nella vendita di proprietà di lusso si verificano quando gli acquirenti sentono il legame con la proprietà attraverso lo storytelling. La migliore narrazione cattura l’immaginazione dell’acquirente e trasmette all’acquirente la sensazione generale di una propria vita proprio in quella proprietà, il tutto prima che l’acquirente metta piede nella casa.
Ecco come cambia il valore e il significato di possedere una casa di lusso, ma soprattutto viverci. Ecco perché chi si occupa e assiste complessivamente determinati patrimoni sa aiutare l’acquirente a scegliere il luogo migliore.
Rossello Family Office di Cristina Rossello
